Zatiaľ čo tradičný marketing B2B využíva lineárny lievik na oslovenie čo najširšieho publika, ABM tento model stavia na hlavu. Namiesto zhromažďovania veľkého množstva nekvalitných potenciálnych zákazníkov, ktoré často frustrujú obchodný tím, sa zameriavana hĺbkovú analýzu a personalizované budovanie vzťahov s konkrétnymi zákazníkmi s vysokou hodnotou.

Cieľom nie je kvantita, ale získanie strategických partnerov, ktorí prinesú vášmu podnikaniu najvyššiu dlhodobú hodnotu. Tento prístup si vyžaduje oveľa užšiu spoluprácu medzi marketingom a predajom, ktorí pracujú ako jeden integrovaný tím.

ABM nie je šprint, ale strategický proces zameraný na kvalitu, pričom prvé ukazovatele úspechu, ako napríklad zvýšená angažovanosť cieľových spoločností, sa zvyčajne objavia v priebehu niekoľkých týždňov.. Rýchlosť uzavretia samotného obchodu potom závisí od dĺžky vášho štandardného predajného cyklu, ktorý sa zvyčajne skracuje presným zacielením na rozhodovacie subjekty.

Kľúčom k úspechu je nastavenie realistických očakávaní a sledovanie ukazovateľov, ako je prienik na účet alebo miera pokroku v potrubí pre definovaný zoznam spoločností. Dôsledné uplatňovanie dohôd SLA medzi tímami zabezpečuje, že žiadna príležitosť nezostane nepovšimnutá a proces sa neustále optimalizuje na základe údajov.

ABM odstraňuje najčastejší trecí bod v spoločnostiach B2B - marketingové doručovanie potenciálnych zákazníkov, o ktorých podnik nemá záujem.. Vďaka spoločnej definícii profilu ideálneho zákazníka (ICP) dostanú marketéri do rúk len príležitosti, ktoré majú skutočný obchodný potenciál. Okrem toho si marketing pripravuje "muníciu" v podobe personalizovaného obsahu a argumentov prispôsobených konkrétnym rozhodovacím subjektom, čím sa zvyšuje relevantnosť každého stretnutia.

Celý proces je ukotvený v dohode SLA, ktorá definuje jasné záväzky oboch strán a mení marketingový a obchodný vzťah na rovnocenné partnerstvo zamerané na spoločný cieľ v oblasti príjmov.