Direct marketing

Direct marketing, čo to vlastne je?

Priamy marketing, one to one marketing či marketing na mieru. Hovorí vám to niečo? Ak nie, nevadí, nato sme tu my! Všetky spomenuté pojmy sú synonymá a vyjadrujú to isté ako direct marketing. A o čo teda ide?

Direct marketing  oslovuje zákazníkov neverejne, priamo a cielene.  Vďaka tomu sa dokáže zamerať na konkrétnych koncových užívateľov, ktorých vie následne bližšie segmentovať.

Ale ako? Odpoveď znie personalizáciou. Personalizácia funguje na základe vytvorenej databázy klientov, vďaka čomu sa pri direct marketingu odstraňuje anonymita.

Keď hovoríme o databáze, za zmienku stojí pojem data mining, ktorý je súčasťou direct marketingu. Pýtate sa data …čo?

Nebudeme vás napínať, data mining je práca s databázou klientov a taktiež s potenciálnymi klientami. Konkrétne pre predstavu ide o triedenie, systematizáciu či pravidelné premazávanie. Neaktívna databáza neprinesie zisk.

Tu zdvíhame varovný prst! Vytvorenie kvalitnej databázy môže byť prvotne náročný proces, ale verte či nie, vo výsledkoch prináša ovocie!

Nástroje direct marketingu

Direct mail – Je správa poslaná poštou a propaguje firmu či jej produkty a služby. Existuje niekoľko rôznych typov priamej pošty (napr. katalógy, pohľadnice, obálkové zásielky). Kampane sú zvyčajne odoslané všetkým zákazníkom zo zoznamu.

Telemarketing – Telefonické hovory umožňujú priamu komunikáciu so súčasným alebo potenciálnym klientom. Tento nástroj znižuje náklady na osobný predaj. Úspešný telemarkeitng čerpá z presných údajov o zákazníkoch, a preto je veľmi spoľahlivý. Celkovo ide o skvelú a efektívnu formu direct marketingu.

Propagačné e-maily – E-mailový marketing je flexibilný, nákladovo efektívny a jednoducho merateľný spôsob, ako osloviť svojich zákazníkov. Súčasťou e-mail marketingu sú napríklad elektronické bulletiny, propagačné e-maily na generovanie potenciálnych zákazníkov, ale aj ponuky pre existujúcich zákazníkov.

Textové správy – Textové správy patria k najrýchlejším a zároveň veľmi pohodlným spôsobom. Firma dokáže kdekoľvek a kedykoľvek osloviť súčasných, ale aj potenciálnych klientov.

Online marketing – Internet dnes tvorí bránu k množstvu činnostiam. Od čítania článkov, nákupom, komunikácie až cez dostupnosť informácií či nadväzovania vzťahov. Ponúka predajcom možnosti osloviť masu ľudí, ale dokáže sa zamerať aj na jednotlivcov. Vďaka sociálnym médiám vieme zákazníkom pravidelne zdieľať aktuálne informácie o produktoch či službách.

Katalógový marketing – Distribúcia katalógov potenciálnym klientom je jednoduchý a lacný spôsob oslovenia zákazníkov. Kvalitne navrhnuté letáky distribuované prostredníctvom poštových schránok tvoria efektívnu cestu hlavne pre miestne podniky.

Čo je cieľom v direct marketingu?

Hlavnou úlohou direct marketingu je rozhýbať našu databázu klientov a prinútiť ich k okamžitej odozve. Ideálnou reakciou je priamo uskutočnenie objednávky, avšak nie je to jediný cieľ.

K okamžitej odozve môžeme zaradiť aj iné reakcie zákazníkov, ktoré však signalizujú jeho záujem.

Čo si pod tým predstaviť? Oslovený klient si môže vypýtať brožúru, dohodnúť osobnú schôdzu, požiadať o cenovú ponuku, navštíviť webové stránky, objednať pravidelné zasielanie newsletteru, zapojiť sa do súťaže, zaregistrovať sa do vernostného programu a podobne.

Týmto všetkým získavame bližší vzťah so zákazníkom, dostávame sa to väčšieho povedomia a tým zvyšujeme šancu nákupu a následne taktiež spätnej väzby.

Call-to-action a efektivita

Ich primárnou úlohou je motivovať osloveného, a tým zvýšiť pravdepodobnosť neodkladnej reakcie.

Kedy to funguje najlepšie?

Výzva k akcii by mala v zákazníkovi vzbudzovať určitú emóciu, ideálne urgenciu či zvedavosť.

Skvelým príkladom sú časovo obmedzené ponuky. Porozmýšľajte, čo vo vás vyvolá nasledovná situácia. Predstavte si produkt, ktorý nevyhnutne nepotrebujete, ale vnímate ho a máte oň potenciálny záujem. Presne tento produkt uvidíte vo výhodnej akcii, v ktorej sa odpočítava čas, kedy akcia skončí…  Tak čo, vy a vaša potreba nato?

Ďalšou významnou charakteristikou priameho marketingu, je jeho bezprostredná merateľnosť.

Odozva cieľovej skupiny je jednoducho viditeľná a žiaden zložitý výskum nie je potrebný. V porovnaní zvyškom reklamných kampaní z marketingového mixu, direct marketing je najlepšie merateľnou disciplínou.

Aké ukazovatele definujú merateľnosť kampaní v priamom marketingu?

Response rate – Porovnáva počet príjemcov zdelenia, ktorí zareagovali na ponuku, s celkovým počtom oslovených.

Conversion rate – Ide o rozdiel medzi tými, ktorí uskutočnili požadovanú akciu, a celkovým počtom návštevníkov.

Return on investment – Ukazovateľ hodnotí úspešnosť direct marketingových kampaní a je taktiež ukazovateľom návratnosti investícií.

Aké ponúka direct marketing výhody?

Dobre, definovali sme si, čo to teda ten direct marketing je a kde ho možno využiť.

Zaujíma vás, aké výhody prinesie direct marketing, keď ho zaradíte do svojej marketingovej stratégie? Poďme sa na to spolu pozrieť.

Priame cielenie 

• Databázu zákazníkov je možné roztriediť do viacerých menších odberateľských listov. Napríklad podľa pohlavia, veku, krajiny, čím je možné vytvárať vysoko personalizované ponuky. A to sa oplatí!

Okamžitá spätná väzba

• Chyby sa dajú pomerne rýchlo zistiť. Výsledky kampaní rýchlo prezradia, či niečo nefunguje.

Rýchlosť a pružnosť

• Vývoj predaja sa dá veľakrát upravovať a koordinovať v čase podľa reakcií zákazníka.

Jednoduchá realizácia AB testu

• Zaujme viac zľava napísaná v percentách, alebo v KČ? Nie ste si istí, čo bude práve na konkrétny segment fungovať? Spustite obidve verzie a vyhodnoťte. V direct marketingu sú AB testy hračka.

Zefektívnenie využitia nákladov

• Direct marketing dáva STOP vysokým nákladom z dôvodu neproduktívneho cielenia na všetkých.

Budovanie dlhodobých vzťahov

• Značka dokáže s vybudovanou databázu udržiavať aktívny a osobnejší vzťah.

Vlastná databáza

• Databázu môžeme upravovať a svoje správanie prispôsobiť podľa predstáv a prianí zákazníka.

Načo si treba dať pozor?

• Spamovanie nie je cesta! Príliš otravný prístup môže klienta obťažovať a bude mať presne opačný efekt.
• Správne a precízne filtrovanie databázy.
• Dbať, aby zdelenie bolo jasné a jednoznačné.
• Realizovať pravidelné vyhodnocovanie výsledkov.